第98章 第一单
本来以为工作也就如此简单。 但是临近真正要实cao的时候，好像每一个人都比较紧张。 很多人都体会过那种睡不着觉，吃不下饭的感受。 杨露现在就有这种感受，很难受，感觉饭菜没有一点味道。 “哎呀，不吃了，好烦啊，啊啊啊啊，我怎么办啊……” 三个姐妹坐在一起，杨露顾忌在食堂吃饭，所以声音比较小。 “会好的。” 周婉琴话本身就很少，听到杨露在自己身边撒娇，难得的出言安慰了一下。 “你当然不担心了，你又不要出去跑业务。 想想就烦躁啊！ 你说我该怎么办？” “你和张总说你不想做业务了，只要撒撒娇，估计他就会放过你。” 龙婷补了一刀。 “哼！我才不想理他，要不是看在他给我发工资的份上，我会有好脸色给他看吗。 哎呀！ 都是这个张启文，还有你，周婉琴。 啊啊啊啊啊……” 周婉琴一脸无语，怎么又扯上她了？冤枉不冤枉啊？ “看你那小表情，觉得我冤枉你了。 哼！~ 要不是因为你，我们也不会碰到这个小气的人。 我也就不会一起进这个公司，现在好了，完了~ 你说我一个学跳舞的，居然要跑去做业务。 老天待我们太不公平了。” 吃完饭的三个姐妹，一路上还叽叽喳喳的。 作为业务员，首先你要对你客户有了解。 你要知道，什么样的客户才会使用你们产品？ 对于启星公司来说。 产品所对应的主体非常简单，就是粉末涂料公司，因为张启文现在的产品，只能给这类公司使用。 所以其实对业务员来说，是好事也是坏事。 幸好目前粉末涂料的发展已经进入快速的轨道，每一个城市都有这类公司，而且数量还不少。 就潭洲而言，目前有名有姓的粉末涂料公司大概有17家左右。 周边城市加起来估计要超过40家。 这就给了这些业务人员练手的机会。 9个业务员，每一个人大约可以分三四家公司。 地址自己去找，电话自己找。 当然其中可能会出现一些交集，这个就要靠张启文从中调节。 八九个人，通过各种方式，找到了十几家粉末涂料公司的地址。 然后他们自己分配了一下，张启文并没有干涉。 因为他当初就说过，潭州以及周边的城市，只是给他们练手用的。 将来他们要分配到全国各地，每一个人都有一个区域。 8月1号的晚上，杨露敲开了张启文的宿舍门。 “进来吧，这么晚了，有事吗？” “老板，你以前是业务员吗？” 张启文给杨露倒了一杯水，然后摇摇头。 “不是，我以前是技术人员。” “那你还敢给我们培训，我都怀疑你说的到底是不是真的。” “粉末涂料公司的每一个技术员都可以说，是一个非常优秀的业务员。 其实这和软件企业的产品经理一样，他技术很厉害，同时做业务也是非常拿手。 这是行业以及职位定位所带来的。 我们直接面对的就是厂家，就是使用者，所以我们非常清楚的知道他们想要什么。 做业务无非就是你刚好有产品，而且你的客户刚好需要。” “那我们的产品是不是这些客户刚好需要的呢？” 张启文有些无语，白天明明白白的说了，自己公司的产品竞争力非常强，让他们放心的去跑业务。 有价格优势，有质量优势，这样的产品你还卖不出去，那就证明你不适合这个岗位。 “你是不敢去跑业务吧？” “呃！” 杨露好像被什么掐住了喉咙，一时之间不知道该说什么。 “你平时这么会说，怎么一旦上了正经的岗位，你就这么畏畏缩缩。 这不像你的性格啊！” “我是女生嘛！要不你明天带我去适应一下。” 张启文皱起眉头，首先他自己都没有跑过业务。 到底自己理论是不是正确的，他心里其实也拿不准，再一个，他主要是想培养业务人员。 不过转念一想，这也是验证自己想法的一个重要环节。 自己带着杨路跑几家试试看，同时也能够更加精确的了解市场的行情以及走向。 看到张启文皱眉，杨露心里七上八下，忐忑不安。 别被骂就好，虽然张启文到现在还没有骂过一个人，但是很多时候张启文喜欢皱起眉头。 每个人都善于察言观色，特别是对于自己的上司，更不用说是给自己发工资的老板，当他们脸色不好，皱起眉头的时候，心里其实都是有一点不安的。 “行吧，明天我就带你去试试看。 把你们分配的名额我看一下。” 每个厂家都有自己的名字，因为是练手，所以几个业务人员，每个人分配了一家粉末涂料公司。 就像分蛋糕一样，大小不论。 而且这些公司大小，他们从了解的信息上面也是看不出来的。 所以这个要靠运气。 “有几家你们还没有找到信息，我恰好知道，我们就去这几家吧。” “那我分配的那家要怎么办？” “过两天你自己去跑吧。” 好吧，只能这样了。 第二天一大早，张启文安排了一些事情，就带着杨露出发了。 第一站的距离比较远，到了潭州最西的边界。 这一家公司张启文认识他们的老板，这是一家小公司，只有两条生产线。 一年的产值也就三四百万的样子，但是千万不要小看这个产值，因为在这个地区比较偏远，所以不论是人工还是房租都比较便宜。 所以开销小，成本也就要低很多。 一年有三四百万的产值，如果钱大部分能够收收回，大概一年有六七十万利润。 所以为什么现在粉末涂料公司竞争虽然很大，但是越办越多就是因为它利润大。 毛利甚至可以达到30%~40%。 这对于生产型企业来说，真的是一个难以望其向背的毛利率。 不过毛利润虽然高，但是任何生产性公司他都不可能做到货到付款，所以必然会存在应付款。 有应付款的公司，无可避免的会存在烂账，烂账就是在你纯利润上面砍一刀。 可以砍得人几天几夜都睡不着，吃不下饭。 “这么远啊！” 从张启文的公司去到这家客户，大概需要一个半小时的车程。 “这就远了？将来你跑外省的客户，那不是在天边吗！” “都这么久了，我以为很近呢！” “以后你会慢慢习惯的，马上就到了，其实绝大部分粉末涂料公司都在一个比较偏远的位置，这一点你要有心理准备。 所以你最好学会开车，将来到别的城市，可以通过租一台车自己开过去，这样会省掉你很多的费用。” 杨露撇了撇嘴，省什么费用啊？ 反正你说过都会报销的。 张启文对于业务人员，车费招待费住宿费，出差费用这些都是有补贴的。 但是两年之后，车费招待费用住宿费用，是不会再补贴的。 当然出差每天还是有补贴的，这个补贴并不多。 “到了。” 刚刚到客户的公司，然后就皱起了眉头。 一栋低矮的厂房，面积最多也就六七百个平方的样子。 随着张启文走进办公室，看到了乱七八糟的办公桌，还有那四四方方的小椅子。 杨露非常讨厌这样的乱七八糟环境。 “李总，好久不见。” “哎呀，张工啊，确实好久不见了，我记得上次还是和你们老板一起。 我还记得那个时候我这里刚刚开业，我和陈总又是老乡。 请坐请坐。 你运气还比较好，我本来准备出去的。” “我主要是没有李总电话，不然来之前我肯定会给你打电话的。” 张启文接过文员泡过来的茶，将它放在桌子上面。 杨露就坐在张启文旁边，一张脸非常严肃。 “对啦，你们公司最近业务怎么样。” “我没有在陈总那边做了，现在自己搞了一个销售公司，销售助剂。 不过最近行情好像不怎么好，原材料上涨比较严重。 特别是钛白粉，好像现在已经18，000了吧。” 张启文是做原材料的，虽然现在主攻助剂，不过对其他原材料还是要有一定的市场嗅觉。 你至少要知道，它现在是涨是跌，大概价格是多少。 同一种原材料有很多品牌，价格自然就会不一样，但是总体来说相差不会超过8%。 “就是啊，而且现在已经不止18，000了，早几天又涨了500。 你要知道我现在用的还是二三线品牌，一线品牌现在都2万了。 更让人无奈的是，还要先打款再给货。” 李贺也是一脸苦恼，化工市场就是这样，原材料涨跌不定。 “没办法，现在环保查这么严。 钛白粉生产是要靠硫酸的，所以他们的环保肯定是相当的严格。 已经有好几家小型的钛白粉厂家已经被关门了。 其他厂家也都在限产当中。 其实他们估计也挺无奈的，不过这对于大型厂家来说是一个好消息。 价格提上去了，利润增加了，而且没有那么多小型厂家，竞争力也会没那么大。 对于钛白粉行业来说是个好消息，但是对我们来说就不是好消息了。” “就是啊，我现在白色订单我都不敢接了，你不知道成本，现在已经窜到15了。 我17的价格卖，根本就是亏本。 如果是现金结算，我也不说什么了，问题是这些客户根本不会给你现金结算啊。 我现在后悔死了，早知道他在13块价格的时候，我借点钱都要屯个二三十吨。” 其实很多粉末厂家，产品价格很低。 但是它利润其实并不低。 就是因为它大部分是现金生意，所以随时账上面都有钱，一旦原材料价格下降，它马上入手很多，一次性上百吨。 钛白粉价格从13000涨到18000，其中的差价就是5000。 如果囤货100吨，光光这个原材料差价就要赚50万。 现金为王，任何时候这句话都不过时。 “那也没办法，这个行业是这个鸟样。 很多厂家就是因为货款收不回，被憋死！ 所以很多客户宁愿不做。” 杨路看着张启文和李贺两个人就在那聊天，完全没有涉及到做业务这一块，让她非常着急。 同时也非常纳闷，不是来做业务的吗？怎么都20分钟了，两个人还在聊天。 “唉，生意难做！” “李总，现在你平面粉做的多不多。” “很多啊。” “那我这次算是来对了，我这次主要是给李总推荐一些好东西。 质优价廉。” 对于李贺来说助剂用谁的都可以，因为他也用过很多厂家的，价格和质量都差不太多，所以用哪家的无所谓。 谁的关系好就用谁的。 “都是什么价？” 对于不问质量，先问价格的人来说。 你就用价格压死他。 “流平14，纯增光剂16，安息香20，无烟蜡粉17，一枪上粉剂25。” “价格都很便宜，只是这个质量方面？” 看看这就是人性，很多人非常关心价格，但是听到低价格之后又担心质量。 很少有人会先通过质量去了解价格。 “质量方面你完全没必要担心，我可以先送你样品过来，或者你每样拉一包。 货款可以先不付，我这些全部是现金价。 而且也只做现款现货的。” 李贺兴趣立马小了很多，他也想做现金生意，不过奈何手里没什么钱。 “这个…… 你那个一枪上粉剂是什么？” “这个东西市场上面几乎没有，它的本质也是增电剂。 但是效果却非常好，你如果添加0.5%，基本上如果喷枪没有出问题的话，一枪就能够达到50微米的厚度。” 李贺一听就兴趣浓厚，这是个好东西啊。 “而且，这个东西主要也是为了目前原材料上涨而研发的。 它可以增加粉末的带电性能，说白了就是可以减少成本，你可以至少多添加7%的填料。” “那张总可以给我先拿100公斤，我试试看看效果。” “可以，明后天我会让人送过来。 其他助剂，李总需不需要？” “呃……” “我知道李总在顾虑什么，你想想看，我的其他产品比市场上面最少要便宜20%。 你欠款能欠多久，半年算长的吧。 如果现在利息按照一分来算，你欠半年货款的利息，好像都抵不消这个中间的差价。 应该还是我的产品比较划算，李总可以考虑一下。” 李贺突然拿起身边的计算器，嘀嘀嘀就开始算起来。 “流平增光剂一样200公斤，蜡粉安息香一样75公斤，再加上100公斤的一枪上粉剂。” “那我明天让工人送过来，李总可以试一下，我们的流平质量非常好，我们做实验的时候发现和同档次的产品，光泽要高五六度，平整度还要好。” “好。”